討價還價理論的概述

　　討價還價理論是博弈論經(jīng)濟學中的重要理論，在經(jīng)濟學研究的諸多場合皆有應用。而許多現(xiàn)實的交易和協(xié)調(diào)問題也可通過討價還價理論來模擬。作為博弈論的一個分支，討價還價理論是隨著博弈論的不斷完善而發(fā)展起來的。

　　討價還價(Bargaining)也稱為議價或談判，主要是指參與人(也稱為局中人)雙方通過協(xié)商方式解決利益的分配問題，稱討價還價時主要強調(diào)其動作或過程，稱談判時則強調(diào)其狀態(tài)或結(jié)果。

討價還價理論的產(chǎn)生

　　討價還價理論是托馬斯·謝林早期的主要貢獻所在，他的一篇名為《討價還價漫話》（Anessayonbargaining）的論文首先發(fā)表在1956年的《美國經(jīng)濟評論》上，之后又收編入《沖突的戰(zhàn)略》的第二章。他所說的討價還價是廣義的，即除了明確協(xié)商之外的所有活動。比如在兩個國家或買賣雙方之間的談判活動，甚至當兩輛裝滿炸藥的卡車在一條并不寬敞的公路上相遇時也存在著“討價還價”。從博弈論的角度來看，討價還價是一個非零和博弈。

　　通過對討價還價現(xiàn)象進行分析，謝林得出一個驚人的結(jié)論：“在討價還價的過程中，勢弱的一方通常會成為強者。”對此也可以這樣理解，即將自己固定在特殊的談判地位是有利的，當任何一方認為對方不會作出進一步的讓步時，協(xié)議就達成了。一方之所以會讓步，是因為他知道對方不會讓步了。因此可以認為，談判的實力就在于讓對方相信你不會再讓步了。

討價還價理論的分類

　　按照理論分析框架的不同，討價還價理論可以分為合作博弈的討價還價理論和非合作博弈的討價還價理論，也可以按照信息結(jié)構(gòu)的不同，分為完全信息討價還價理論和非完全信息討價還價理論。

約翰·納什的討價還價理論

　　關(guān)于對博弈論的重構(gòu)，納什第一個偉大貢獻是他的兩人討價還價理論。納什通過一個完美的公理化證明引進了一個討價還價解，這實際上沒有出現(xiàn)在文獻中，而且是第一個沒有假定可轉(zhuǎn)移效用的博弈論作品。當然，大部分后來有關(guān)沒有可轉(zhuǎn)移效用的合作博弈的工作都是基于納什解決討價還價問題的方法。納什的討價還價理論建立在對個人效用的數(shù)值能夠規(guī)定到區(qū)分遞增的線性變換的洞見上面，但是這個結(jié)果只遵循摩根斯坦和馮·諾伊曼在1947年對效用的推導。因此，納什的討價還價解不可能在1947年之前得到理解。不同尋常的是在此之后納什如此快速地找到解。納什對此的最早概念實際上出現(xiàn)在1948年，當時他還是學習國際貿(mào)易課程的大學生。