事務所內部治理人聚財散財聚人散

山東新聯誼有限責任會計師事務所  朱淋靖
 
中 國有一句古訓說的好，家和萬事興。去年筆者參加了在上海國家會計學院舉辦的注協后續教育，主題是“中小會計師事務所內部管理與業務拓展”，作為這個行業里 的普通一員，目睹一些發展勢頭良好的會計師事務所因為內部糾紛而分崩瓦解的實際案例，更耳聞目前的會計市場中客觀存在的回扣、壓價等惡性競爭現象，心里感 覺沉甸甸的，良久難以平靜。關于事務所如何進行內部治理、如何才能做大做強，有一些初步的想法，也有一些實際的做法，愿意說出來和業內同仁一起探討。
發展觀——人聚財散、財聚人散
牛根生，中國乳業巨子，蒙牛集團的CEO， 最近驚聞其將自己擁有的10%的蒙牛股權全部捐出，用于創建蒙牛發展基金。據悉牛根生其人每年都將其個人獎金或分紅用于獎勵下屬及員工，少則幾萬元、多則 幾十萬元。難怪創建蒙牛之初，在殘酷激烈的競爭面前，在步履維艱的發展現實面前，竟有原伊利集團下屬七、八百人，“棄明投暗”，紛至其麾下。蒙牛也因此創 出發展奇跡，短短幾年間，由全國乳業排名第2012名，躍居至首位。
據 調查，會計師事務所的內部糾紛，有七成以上是因為內部利益分配機制不公造成的。作為會計師事務所內部治理的頭等大事，建立一個科學合理的利益分配機制，其 重要意義不言自喻。如果我們的主任會計師們，能有牛根生的胸懷，摒棄個人短期利益、放眼長遠，以“人聚財散”為行為指針，那么，我們的會計師事務所做大做 強的日子還會遙遠嗎？
營銷策略——批零兼營、品牌致勝
治 理商業賄賂，筆者認為還是得從建立健全國家法制角度著手，而不應該一味地埋怨我們的事務所沒有去遵循行業的操守。作為專業服務的供應商，真正有價值的營銷 策略還是得靠品牌，國際四大會計師事務所懾于《反商業賄賂法》的威嚴，沒有給中國客戶送過禮，但依托其品牌與國際信譽，不照樣快速占領了中國會計市場的半 壁江山嗎？求諸于人，不如求諸于己，筆者認為本土事務所要想真正做大做強，與其將精力放在與客戶的杯光斛影之間，還不如靜下心來，做一做學問，在專業領域 樹立起國際形象與品牌知名度，我們有理由相信，桃李不言、下自成蹊。
作 為實際工作中的一點經驗，我們所在市場開發具體策略中側重于一個批零并重的思想。零售主要指的是等客上門，而批發呢？主要是指的是要擅于把握批量業務的市 場機遇，舉一個實際的例子。去年，省里下文要對全省個體醫藥經營者進行重新登記，規定必須由會計師事務所進行資本金驗證。獲取了這個重要的信息之后，我們 立即組織所內工作人員學習省文件精神，并安排專人與市里每一家醫藥經營點聯系，抓住這次業務批發的機遇，以良好的服務質量和信譽，與全市醫藥經營者建立起 了業務聯系。